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SYT健康管理集團市場推廣媒介策劃案（1）
作者：溫承宇 時間：2008-10-16 字體：[大] [中] [小]
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前 言
過去的市場：
SYT涉足健康產業已經有十多年的歷史，這在市場競爭激烈，可謂金戈鐵馬，戰火紛飛的健康保健行業，是一個奇跡。SYT沒有蹈“成名也速，敗名也忽。”的覆轍，但是也沒有像“三九”一樣家喻戶曉，像“天獅”一樣一飛沖天。SYT一直以來，默默無聞，在這樣一個新生的朝陽產業——健康產業中不懈攀登。SYT由來已久的業務體系和營銷模式是SYT賴以生存的生命原點，也是一直以來使SYT舉步維艱，無法突破的節點。
; 今天的市場：
健康產業無疑是塊大蛋糕，無論從宏觀的社會發展趨勢到微觀的行業經濟發展前景，都讓人看好。市場空間巨大，改革開放二十多年來，偉大的中國人民以民族的智慧在全球經濟的大環境里飛奔，中國經濟快速騰飛，居民收入水平越來越高，生活層次明顯提升，國民已經具備了一定的經濟支付能力。2003年的“SARS”作為一場人類史上的劫難，造成了有史以來一次空前絕后的人類恐慌，但是也在很大程度上給健康產業打了一劑強心針，讓中國國民對于“健康”開始真正關心起來，同時聯動讓健康這個產業的市場潛力凸現出來，讓有意于健康產業投資的老板們吃嚇了定心丸。
行業在等待標準和規范，等待的過程，行業同時也在被支離破碎的撕扯。巨大的市場一定會引來激烈的競爭。
是鮮花，蜜蜂就會蜂擁而至。健康產業的競爭格局已經初步形成，越是大市場，競爭越激烈。國內現在以健康相關業務為主打的各類企事業單位和機構已經超過1000000家，從健康相關產品的生產、銷售、技術服務、管理服務、咨詢策劃、市場研究等各環節企業分明別類，不可勝數。健康產業無疑是一個巨大的產業，一座財富的寶藏。據權威機構調查論證，到2010年僅中國保健食品銷售數字將可能達到1000億元人民幣，更不用說聯動的所有與健康有關的產業，保守估計即將達到8000億元人民幣的市場。
是玫瑰，就會有刺。健康產業的不規范管理體制、不完善的市場機制以及不正當競爭在一定時間內在產業的藍圖上設置障礙。林子大了，什么鳥都有！但是作為有強烈社會責任感的SYT領跑人一直以來以強烈的社會責任感為從商之本，以一種戰略的眼光看待行業的風風雨雨，也一直在尋求一種最佳的方式發展自己的事業、創造價值，同時為行業規范管理體質、完善市場機制、競爭公平化而努力，渴望創造最大的企業價值和社會價值。
21世紀的市場：
21世紀是市場經濟持續性發展的高速騰飛階段，21世紀的經濟模式將有翻天覆地的變化，無疑，健康產業的格局也將會出現一種新的市場模式。SYT也將在新的世紀進行戰略的調整，要想在健康行業扛起革命的大旗，必須擁有科學合理的戰略規劃。SYT把健康管理的理念注入了健康事業中來，而且經過十多年的不懈努力，在專家、技術、服務、設備、專業化、集團化等方面具備強有力的優勢。但是一直以來SYT都是“養在深閨人未識”，沒有把優勢轉化為核心競爭力，并且訴求給自己的消費者。在信息高速發展，網絡不斷普及的新時代，SYT仍舊抱著“酒香不怕巷子深”的觀念將面臨被市場所遺棄的危機。SYT一直以來，并沒有把自己的核心競爭力和品牌價值凸顯出來，整合營銷品牌傳播之路將是SYT長足發展的必由之路。
21世紀的市場，將是更加理性化的市場，我們的游戲規則更加科學合理，對不具備競爭優勢的企業競爭將更加殘酷，我們的消費者更加理智，我們需要豐富我們的產品和服務，把最好的產品呈現給我們的消費者，至少要讓消費者“健康除了SYT，別無他求”，這是發展的必然趨勢。
明天的SYT
SYT即將走整合營銷品牌傳播之路。
我們必須正視觀念的變革：誰為何要買我的產品。實施整合營銷品牌傳播的現代企業是以消費者為目的、銷售為核心，生產是為銷售服務的，生產環節不過是銷售環節的客戶。消費者是上帝，要對產品實行終身服務而不是“貨物出門、概不退換”。
產品要根據消費者的喜好，及時變換，消費者需要什么就生產什么。而不是像美國汽車大王亨利?福特所自我炫耀的那樣：“不管顧客需要什么顏色的汽車，我只生產黑色的汽車。”
這也是為什么美國汽車抵擋不住日本汽車凌厲攻勢的原因。
企業要以銷售部門為核心，樹立一線是市場的觀念。企業組織要圍繞銷售高效運轉，企業的領導人是負責銷售和廣告的總經理而不是負責生產的廠長，要建立大后勤部門的觀念即所有部門都是為銷售服務的后勤部門。
SYT必須摒棄“好酒不怕巷子深”的觀念。樹立品牌營銷的觀念，所有的市場行為必須圍繞樹立品牌于消費者心SYT目中，并讓我們的品牌地位永不動搖為核心，把SYT推介出去，光靠口碑永遠不夠，我們需要營銷和傳播相輔相成，銷售和市場有機結合，拓展更大的空間。我們要做業內老大，并不是只追求短期經濟效益。
整合營銷傳播將圣醫堂從“我要賣什么”這一境地推向了“誰為何要買我的產品”的思考，整合營銷傳播提供的是一種全新的營銷觀念，即以消費者為核心，綜合運用各種傳播手段重組企業行為和市場行為，傳遞“一個聲音”的產品信息，實現與消費者的雙向溝通，迅速樹立品牌在消費者心目中的地位，培植一大批忠誠的消費者，從而實現產品營銷和品牌樹立的長期目的。無可厚非，整合營銷傳播理論在21及時圣醫堂參與的商戰中有著現實的指導意義。
品牌傳播的過程同時也是市場營銷的過程，做好了兩個環節，也就做到了名利雙收。圣醫堂是應該拋頭露面的時候了。為了迎接企業發展新一輪的戰略部署，整合營銷品牌傳播將是圣醫堂發展的必由之路。當然，作為品牌傳播之中的關鍵環節——媒介策略將影響到整個戰略的成敗，具有舉足輕重的作用。
第一章 產業前景和圣醫堂發展瓶頸
一、朝陽產業 財富浪潮
健康是21世紀的主題。
第五波財富浪潮：健康主題產業的兆億商機——英國著名經濟學家保羅?皮爾澤。
①20世紀以來，四次財富浪潮：汽車的發明、房地產的發展、個人電腦的普及和互聯
網的推廣，顛覆了幾千年來人類的生活形態。這些發明不但打造了許多企業帝國，搶占先機的企業家和投資者更積累了富可敵國的財富。第五次浪潮：21世紀的健康產業正在醞釀之中，同樣會顛覆我們的生活，并在今后的10年創造出難以想像的龐大商機。
②一萬億美元的產業：人類對健康的需求永無止境，健康產業可分為兩種：A、一種是疾病產業——現有的醫療系統——在美國是15000億美元的產業，占美國經濟總量的七分之一。但它是被動產業——只有患病了你才會成為它的客戶。但，問題的關鍵是：沒有人想成為病人。B、另一種是綠色保健（健康管理）產業——正在興起的朝陽健康產業——下一個10年將達到萬億美元的產業。它是主動而積極的產業——人們會心甘情愿成為它的顧客，人人都想更健康，更長壽，避免疾病。
③永遠的朝陽產業：科技正在改變人的生活。但人們更渴望的科技是能改善生命狀況的健康技術。也許有一天人們不再用電腦而改用生物芯片，不再開汽車而購買飛行器，但健康產業永不消失。它會成為最永恒的產業。你只要早進入，就能永續經營，成為代代相傳的事業。
二、圣醫堂的核心優勢
1、品牌及信任度：
品牌是消費者不會忘記的東西，是百年老店經久不衰的旗幟。圣醫堂具備這樣的優勢品牌潛力。誰解決了信任度，誰就會成為這個行業真正的金字招牌，“圣醫堂——健康管理專家。”已經具備良好的信任度和口碑。
2、技術及服務：健康產業的關鍵在于：無論你賣什么，你是否真的能讓消費者擁有健康？圣醫堂擁有很完善的健康促進技術和配套的服務，能讓消費者確確實實的受益，能給予客戶真正需要的東西，通過技術和服務爭取的客戶都將是我們忠誠長久的客戶。圣醫堂多年的科學研究，已經具備先進的技術體系和最佳的服務體系。
3、產品系列：為了讓消費者真正獲得健康，除了技術和服務，還要有配套的針對性強的好產品。這是健康產業的第三個關鍵：齊全的成系列的高質量的產品。這不是某一個廠家能生產完的。而應由專業機構的專業人員進行專業判斷和專業組合，再通過科學的論證和試驗，最后很專業化的提供給消費者。圣醫堂已經清楚認知整合產品資源比生產一種產品更重要，并一直在致力于整合產品。
4、商業模式：如果消費者很信任我們的品牌，我們的技術和服務又是消費者最需要的，而且，我們還有大量好產品，我們一直在思考，我們如何最快賺到最多的錢。也就是說：我們要有一個最佳盈利的商業模式。在漫長的健康產業長征之旅，摸爬滾打十多年的圣醫堂人已經發現了健康產業最好的商業模式。
三、從市場營銷的角度看發展瓶頸。
傳統的市場營銷概念以4P理論為基礎，產品(product)：注重開發產品功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位。圣醫堂擁有自己的生產基地，還有一些國際優質產品的代理權，這些只是根本。關鍵是我們如何面對健康產業消費者這個特殊群體，對產品進行最佳的組合。價格(price)：根據不同的市場定位，制定不同的價格策略，產品定價的依據是企業的品牌戰略，注重品牌的含金量。價格的杠桿是市場價值，圣醫堂產品價格的組成，有品牌含金量的作用，但是，我們現在的品牌并沒有具備可估的高價。
分銷(place)：企業并不直接面對消費者，而是注重經銷商的培育和銷售網絡的建立，
企業和消費者的聯系是通過分銷商來聯系的。促銷(promotion)：企業注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為(如讓利、買一送一、營造現場氣氛等)促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或導致提前消費來促進銷售的增長。分銷和促銷注重的是銷售的環節，網絡和銷售手段是通過不斷的市場歷練得出的結果，圣醫堂要穩健發展，這兩個環節還要花大氣力來經營。
4C理論研究的比4P研究更進一層，對4P理論進行了改良甚至理念的顛覆。4C是1、消費者需要和欲求(consumer wants and need)：企業要生產消費者所需要的產品而不是買自己所能制造的產品。2、消費者滿足欲求需付出的成本(cost)：企業定價不是根據品牌策略而要研究消費者的收入狀況消費習慣以及同類產品的市場價位。3、產品為消費者所提供的方便(Convenience)：銷售的過程在于如何使消費者快速便捷地買到該產品，由此產生送貨上門、電話訂貨、電視購物等新的銷售行為。4、產品與消費者的溝通(Communication)：消費者不只是單純的受眾，本身也是新的傳播者
。必須實現企業與消費者的雙向溝通，以謀求與消費者建立長久不散的關系。
圣醫堂一直以來在營銷的環節做了不斷的摸索和探求，但是一直還是停留在銷售產品這樣的一個最基礎的環節之上，不錯，健康產業的產品價格存在很大的空間，利潤確實驚人。但是隨著市場的規范化和價格的透明化，這種單一的模式遲早要退出市場的歷史舞臺而居其次。
我們并沒有把我們的技術優勢和品牌優勢充分的發揮出來，也就是我們在荒廢我們的核心競爭力。
怎么去賺大錢呢？誰不想賺更多？圣醫堂遭遇了整合營銷之路上的瓶頸，能否突破并一舉爆發是企業發展的關鍵。
我們需要走品牌傳播之路，先把我們的品牌打出去，提升品牌價值。我們的訴求點：專家平臺；技術；概念；服務。（詳見投放策略章節。）
第二章 現狀與契機
如何進行切實有效的資源整合，行之有效地投入到整合營銷之品牌傳播的途徑上來，圣醫堂現在具備的現狀和機會是客觀存在的。
一、專家平臺
圣醫堂具有國醫圣手的御醫專家團，以徐濤教授為首的圣醫團隊，是圣醫堂進行品牌內涵豐富的由頭之一，而且具有不可復制的權威和影響力。
二、圣醫堂
“圣醫堂”商標、商號價值不可低估。我們能夠成功的擁有并使用“圣醫堂”這個商標、商號，將有很大的潛在價值。名稱本身綻現了中華文化的豐富內涵，我們可以注入更多的真實涵義，多層次、多角度、多方面闡釋其中蘊意。
三、健康管理
圣醫堂人能夠清晰的看到市場的前景和發展趨勢，在國內領先引入“健康管理”理念。迎合了新世紀的健康產業發展方向，并開國內“健康管理”之先河。新興的健康管理行業將是21世紀的致富之路。
四、健康管理技術
圣醫堂一直致力于健康管理技術的研究，已經成為國內在健康領域擁有最新進最齊備的健康管理數據庫，健康管理技術系列已經全部信息化以、軟件化，能夠應用于網絡信息系統。這些全備和經過試驗考證的技術體系，是其他競爭對手永遠業無法追趕和復制的。健康管理軟件的信息化處理構筑了一個嶄新的健康管理技術平臺。